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优化销售漏斗0a

发布时间:2019-07-03 08:31:17

销售漏斗,也叫做销售管线,是一种重要的销售管理工具,适合销售流程比较规范、周期比较长、参与的人比较多的复杂销售过程的管理。从本质上看,销售漏斗是让我们吃着碗里的,看着锅里的,想着田里的,要求销售团队要有大局观,学会舍得。通过充分协调利用各种资源,帮助销售团队实现企业的整体营销目标。销售漏斗是帮助我们管理监控销售计划执行和预测未来销售业绩的有效工具;是考核销售人员掌握销售流程的依据,是销售内外部沟通销售状况的标准方式;是帮助我们决定行动计划优先顺序及销售策略的顾问,同时销售漏斗能够帮助我们更好的把握客户采购程序,真正做到以客户为中心,从而达到企业与客户双赢。理想状态销售漏斗是反映销售团队在目标市场销售的一种良好状态,也可以理解为一种合理的分布。销售团队能够很好的完成企业短期的销售目标,包括市场占有率和销售利润,同时保证企业中长期的销售目标也能够顺利实现,这样的一种销售状态叫做理想状态。理想状态是销售漏斗的一面镜子,通过当前销售状况和理想状态的比较,可以很清晰的看出那些环节还存在问题,那些环节做的比较好。对于存在的问题,有针对性的去解决,从而实现企业的销售目标。

销售漏斗的好处一、可以很方便地计算销售人员的定额

因为采用销售漏斗管理的产品大多是高价值的复杂产品,潜在用户不会马上下订单,从有购买需求和意向到产品选型,实际购买少则3个月,多则2年时间。通过加权分析,在年初可以很科学地分配定额,比如某潜在用户下一年有意向购买100万元的产品,目前处在漏斗的上部,计算定额时就是100 25%=25万元,其他潜在用户依此类推,将某个销售人员所负责区域内所有潜在用户加权后的数值相加就得出了总的年度定额。当然有些销售人员为了降低定额,有可能不把潜在用户列在漏斗清单上,也可能改变潜在用户在漏斗中的位置,这都是普遍问题,需要用严格的制度来约束,而不是凭自觉。如果一个销售人员某一天签了一个大单子,但是这个用户从未在漏斗上出现过,作为销售经理应当如何做呢?一方面这个大单子帮助本部门、甚至本企业完成了销售任务,另一方面,这种做法与公司的要求相去甚远。

二、可以有效地管理和督促销售人员

销售经理通过定期检查销售漏斗,能够及时发现问题。比如在某个销售人员的漏斗中,有一个潜在用户在很长一段时间里一直停留在某个位置,这时候销售经理就会提出质疑,问一下为什么,如果总是处在漏斗的上部,可能是潜在用户还没有下决心购买,处在摇摆不定的状态,也可能是销售人员长期没有联系,情况掌握得不准;如果总是处在漏斗的中部,可能是潜在用户面对两难的选择,拿不定主意,也可能是潜在用户已经被竞争对手抢去,只是不愿明说;如果总是处在漏斗的下部,可能是潜在用户公司内部有问题,比如意见不一致,资金不到位,上级领导不批准等。分析出原因之后就可以对症下药。

三、在给销售人员分配地盘时有指导作用

为了平衡销售人员的负担,分配地盘时要平衡,避免有人肥得流油,有人瘦得揭不开锅。有了销售漏斗,就大概知道每个地区的业务量,而不是按照省市、行业简单地划分。对于发达地区来说,有些省市可能同时有多人负责,只是侧重面不一样;与此相反,对于欠发达地区来说,也可能一个人负责多个省市的业务。如果按照行业来划分地盘的话,道理也一样。另一方面,发达地区销售人员的定额一般高于欠发达地区,因为做同样大小的生意,付出的代价不一样,而衡量销售人员业绩的标准既要看定额高低,也要看超额完成任务的比例。

四、可以避免人员跳槽时带走重要的用户

销售漏斗的建立可以限度地掌握潜在用户的动态,因为这些非常有价值的信息不是销售人员的个人财产,而是公司的集体财产,销售人员有一份,销售经理也有一份。当某个销售人员提出离职申请时,销售经理就要及时检查核对销售漏斗,与接替该岗位的销售人员一道进行对接。

总而言之,销售漏斗是直销模式有效的管理工具。不同的企业可以根据自身的情况加以改造或发展。这样做有利于赏罚分明,鼓励正气,形成一套规范的销售队伍管理体系.

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